Funil de vendas no marketing digital: entenda mais sobre!

Em resumo, o funil de vendas auxilia na realização de uma boa gestão das oportunidades de vendas — o desejo de todo o negócio. Nesse artigo, explicaremos com maior profundidade: o que é, as etapas e principais métricas dessa estratégia.

Mostraremos também qual é a relação entre o funil de vendas e a jornada de compra. Acompanhe os próximos tópicos!

O que é Funil de vendas?

Em poucas palavras, podemos definir o funil de vendas (também conhecido como pipeline) como uma representação do processo de decisão de compra do consumidor. Dessa forma, os times de vendas e marketing entendem quais são as etapas da jornada do cliente.

Com base nesse entendimento, os profissionais elaboram ações estratégicas que levam os consumidores a percorrer todas as fases do funil. Quanto maior for o número de pessoas que saem do topo para a base do funil, maior será o volume de clientes do negócio.

Conseguimos resumir ainda mais o conceito de funil de vendas marketing digital ao defini-lo como uma estratégia de otimização dos processos voltados para a conquista e a retenção de consumidores.

A título de curiosidade, o primeiro protótipo do funil de vendas foi criado pelo publicitário norte-americano Elias St. Elmo Lewis; em 1898. Na época, ele dividiu a jornada de compra do cliente em 4 estágios: atenção, interesse, desejo e ação.

As iniciais de cada uma dessas fases deram origem a técnica AIDA que foi aperfeiçoada até se transformar no funil que conhecemos hoje. Em vista do tempo que o marketing utiliza essa estratégia, chegamos à conclusão de que é realmente eficiente na entrega de resultados.

Etapas do Funil de vendas

De acordo com o estudo “The In-Depth Guide To Creating Effective Inbound Marketing Campaigns”, publicado pela HubSpot, as empresas que utilizam a estratégia do funil de vendas atraem e produzem clientes qualificados.

Quando nutridos da maneira correta, esses consumidores não só realizam uma compra, como retornam a se relacionar com o negócio. Mais do que isso, se tornam evangelizadores da marca, ou seja, recomendam os produtos e serviços para outras pessoas.

Fazendo assim com que um número maior de clientes entre no topo do funil e também percorra todas as suas etapas. Para que o funil de vendas tenha essa eficiência, é importante que os profissionais de marketing conheçam cada uma das suas fases. A seguir, explicamos sobre elas. 

Topo de funil

A primeira etapa do funil de vendas tem o objetivo de atrair e conscientizar uma pessoa para se tornar um cliente. No geral, os que entram no topo do funil não estão interessados em realizar uma compra. Apenas buscam respostas para alguma dúvida ou questão.

Para isso, muitos acessam o site, blog ou a rede social de marcas que pouco, ou nada sabem, sobre os serviços oferecidos, produtos e histórico do negócio. Visando chamar a atenção desse público, as empresas utilizam estratégias que ajudam o visitante a encontrar as respostas que precisam. Além de mostrar que o produto ou serviço da marca pode solucionar um possível problema.

E quais são as melhores estratégias utilizadas pelos negócios? Dentre as principais, podemos destacar:

• Campanhas de branding;
• Publicidades em redes sociais e sites que o público-alvo costuma visitar;
• Geração de artigos que solucionam dúvidas;
• Produção de conteúdos ricos (infográficos e ebooks) que exigem o preenchimento de um formulário para a coleta de dados sobre a pessoa interessada;
• Patrocínio de eventos online ou físicos da área de atuação da empresa.

Meio do funil

Após despertar a atenção da pessoa, as estratégias são voltadas para auxiliá-la a entender com maior profundidade as possibilidades que envolvem a questão de interesse. Dessa forma, será mais fácil fazer a melhor escolha. Esse contexto faz parte da etapa do meio do funil de vendas.

Para se aproximar e gerar confiança no possível comprador, o time de marketing elabora algumas ações personalizadas com base nos dados coletados nos formulários preenchidos para acesso a materiais ricos. Além disso, o comportamento da pessoa (cliques em artigos, ofertas etc.) é analisado.

Após essa análise, o negócio pode seguir com as seguintes estratégias:

• Email marketing automatizado;
• Chatbot marketing;
• SMS marketing;
• Mensagens em aplicativos de interações instantâneas;
• Conversas, marcações e postagens direcionadas ao futuro cliente em redes sociais;
• Produção de conteúdo de apresentação da empresa, seus produtos e serviços.

Fundo do funil

Ao ingressar no fundo do funil, o possível consumidor está preparado para tomar a sua decisão de compra. Nesse momento, o time de vendas age para auxiliar a pessoa a encontrar a melhor solução. Podemos dizer que esse será o “empurrãozinho” da equipe para acontecer a conversão da pessoa interessada em cliente.

Esse estímulo pode vir por meio de um cupom de frete grátis, desconto especial, brindes ou outra ação de incentivo para finalizar a compra. Após a aquisição, a etapa do fundo de funil ajuda na:

• Fidelização do cliente — construção de estratégias de encantamento para que o consumidor volta a se relacionar com a empresa;
• Coleta de feedbacks — pesquisas sobre o nível de satisfação dos clientes em relação à experiência de compra;
• Personalização das interações — com base no histórico da jornada de compra, o time vendas entende qual é a melhor maneira de se relacionar novamente com o cliente ou consumidores com perfis semelhantes.

Qual a relação entre o funil de vendas e a jornada de compra?

Nos tópicos anteriores, falamos algumas vezes na jornada de compra ao explicarmos sobre o funil de vendas. Mas qual é a relação entre essas duas estratégias? Na prática, o funil de vendas marketing digital dá o suporte para a jornada de compra do consumidor. Como assim?

Aprendemos que o funil tem três etapas: topo, meio e fundo. Dentro dessas fases, estão divididos os passos que o cliente dá durante a jornada de compra (desde a descoberta de um problema até a aquisição de um produto ou serviço).

Ao conhecer cada uma das etapas da jornada de compra, o time de vendas e o de marketing identifica problemas, planeja estratégias, implanta ferramentas e mensura os resultados do funil de vendas. Dessa forma, é possível aprimorar e otimizar as conversões.

Além disso, por meio das ações da jornada de compra, as empresas conseguem entregar informações personalizadas em todas as etapas do funil de vendas. Segundo uma pesquisa feita pelo Think with Google, 86% dos consumidores entrevistados disseram que preferem marcas que forneçam informações úteis — desde a pesquisa até o momento da compra.

Se contra fatos, não há argumentos, fica claro que as estratégias de funil de vendas e jornada de compra devem trabalhar juntas. Fazendo assim, o time de vendas pode esperar uma elevação no volume de conversões e a equipe de marketing no de leads qualificados para futuras conversões.

Etapas da jornada de compra

Após falarmos sobre o valor da jornada de compra, é importante conhecer as suas fases. A seguir, apontamos quais são as etapas e objetivos atrelados a elas. Para facilitar o entendimento, criaremos uma situação hipotética que apresenta uma jornada de compra comum de um cliente.

Aprendizado e descoberta

Na fase de aprendizado e descoberta, o consumidor não percebe uma necessidade ou problema. Cabe ao negócio, estimular o interesse do cliente em determinado tema, produto ou oportunidade.

Por exemplo, um pequeno empresário tem o desejo de organizar as finanças da empresa. Então, faz uma pesquisa na internet sobre o assunto. Ao acessar o blog de um negócio que vende software de gestão financeira, encontra o artigo “Dicas para organizar as finanças da sua empresa”.

Reconhecimento do problema

Ao ler o artigo que citamos, o empresário reconhece vários problemas que nem fazia ideia que a sua empresa possuía, como a falta de uma tecnologia para gerenciar o capital interno. Daí, ele começa a pesquisar sobre as funcionalidades e aplicações desse tipo de ferramenta.

Como a empresa que o ajudou a identificar o problema é a produtora do artigo, a busca permanece sendo feita por meios de outros conteúdos do blog. Daí, o empresário encontra um webinar que explica como a ferramenta pode ajudar na organização das finanças do negócio.

Consideração da solução

Quando assistir ao webinar, o empresário se encanta com os recursos do software e com a perspectiva de automatizar a gestão financeira. Então, começa a considerar a possibilidade de adquirir esse tipo de tecnologia.

Para evitar que esse cliente migre para sites de outras empresas que também oferecem a solução, o negócio disponibiliza um teste grátis por um mês para conhecimento do software. O empresário gosta e aceita a oferta.

Decisão de compra

Durante o período de teste, o empresário pode até pesquisar ferramentas de gestão financeira ofertadas por outras empresas, mas o negócio fará de tudo para ele adquirir o software em teste.

Para isso, enviará artigos, vídeos e e-mails que ensinam como usar as funcionalidades da aplicação virtual e os seus diferenciais. Por fim, o empresário chega à conclusão de que o software é a ferramenta adequada e realiza a compra.

Nessa breve história, visualizamos como funciona uma jornada de compra criada com base em estratégias eficientes. Embora os objetivos do marketing diferem em cada negócio, o princípio é o mesmo: direcionar o consumidor para a compra.

Principais métricas que impactam no funil de vendas

Para potencializar os resultados do funil de vendas marketing digital, é fundamental que o negócio utilize métricas (ou indicadores de desempenho – KPIs). A finalidade é reconhecer o que precisa ser melhorado, modificado ou mantido. Vejamos quais métricas podem ser implantadas no funil.

Custo de Aquisição de clientes (CAC)

A métrica CAC aponta qual o retorno sobre determinado investimento feito para adquirir novos clientes. Pode ser que a empresa tenha investido em mídias digitais, campanhas promocionais ou até um software CRM (customer relationship management).

Mas será que essas ações geraram receita? Qual foi o custo por venda? A base de cliente aumentou desde que as estratégias foram aplicadas? As respostas serão dadas pelo KPI custo de aquisição de clientes.

Customer Lifetime Value

Se o desejo é projetar a receita gerada por um determinado cliente durante todo o tempo em que se relacionou com a marca, a métrica ideal é customer Lifetime value (CVL). Com base nessas informações, o negócio consegue também descobrir o lucro médio gerado em cada consumidor.

Quando o CVL está em ascendência, isso significa que o funil de vendas está convertendo leads. Além disso, a métrica mostra que as estratégias estão ajudando na fidelização dos clientes. O resultado é o amento das receitas e da base de consumidores.

Taxa de conversão de etapas do funil

A métrica taxa de conversão de etapas do funil ajuda na compreensão da efetividade das ações de marketing. Se as taxas forem altas, significa que um grande número de pessoas que entram no topo segue até a base do funil. O contrário também é verdade, baixas taxas sinalizam a necessidade de reformular as ações de marketing.

Taxa de conversão por canal

Quais mídias digitais atraem clientes e quais não? Para obter essa resposta, a métrica ideal é a taxa de conversão por canal. Os dados vindos por meio desse KPI, ajudarão a empresa a evitar o desperdício de recursos financeiros, bem como focar na construção de estratégias voltadas para as mídias que geram mais resultados.

Duração do ciclo de marketing

A métrica duração do ciclo de marketing mostra quanto tempo os leads levam para atravessar todas as fases do funil de vendas. Sendo assim, o negócio tem a possibilidade de analisar:

• Maneiras de otimizar as conversões;
• Qualidade dos leads que entram no funil;
• Gargalos nas fases da jornada do cliente.

Sem dúvidas, o funil de vendas marketing digital é uma estratégia valiosa para as empresas modernas. Seguindo as dicas dadas neste artigo, temos certeza de que o seu negócio aumentará as conversões e também a lucratividade das campanhas publicitárias.  

O que achou do nosso artigo? Entendeu como funciona a estratégia do funil de vendas marketing digital? Então, continue bem informado. Confira os outros artigos publicados no blog da BYB!