Marketing imobiliário: Como aplicar corretamente e gerar resultados

De acordo com um estudo realizado pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai) e Brain Inteligência Estratégica, a área cresceu 12,8% no último ano. Esse é o maior crescimento registrado em dez anos. 

Que tipo de estratégia é essa? Qual a sua importância? Como construir um marketing imobiliário eficiente e pautado nas melhores práticas? Avance para os próximos tópicos e descubra as respostas!

O que é marketing imobiliário?

Podemos dizer que o marketing imobiliário é um conjunto de ações, estratégias e práticas online e offline voltadas para:

• Gerar visibilidade para a empresa no setor de imóveis;
• Atrair novos clientes;
• Elevar a base de consumidores e o faturamento do negócio;
• Otimizar o engajamento e a fidelidade dos consumidores;
• Promover produtos e serviços da empresa;
• Impulsionar o relacionamento com os clientes;
• Criar uma boa experiência de consumo para o público-alvo.

Na verdade, o marketing imobiliário permite que a empresa aproveite o melhor dos dois mundos: digital e físico. Sabemos que existem compradores e investidores do mercado de imóveis que utilizam os meios físicos (visitas ao escritório da empresa e aos imóveis ofertados) para fechar uma compra ou realizar um investimento.

Porém, muitos preferem percorrer a jornada de compra por meios online ou híbridos (mesclando o online com o offline). Com respeito a preferência digital, a pesquisa “Why Is Digital Marketing More Important For Businesses Than Ever Before?”, realizada pela Point Blank, revela que:

• 51% dos consumidores descobrem novos negócios por meio de pesquisas feitas pela internet;
• 90% dos que fazem buscas online, ainda não decidiram sobre a compra de um produto ou serviço.

Indecisos ou não; uma coisa é certa: o novo perfil dos consumidores tende para o online. Até mesmo para negociar compras importantes, como: a aquisição, locação ou investimentos em fundos imobiliários. Está aí um dos principais motivos para apostar no marketing imobiliário. 

Importância de aplicar o marketing imobiliário em sua empresa

A grande realidade é que o mercado imobiliário – como toda área de negócios – vivenciou uma “montanha-russa” econômica nos últimos anos. Afinal, houve uma sucessão de crises financeiras geradas, por exemplo, pela quebra de importantes economias mundiais e a pandemia do Covid-19.

Apesar desse cenário desafiador, o mercado imobiliário manteve bons níveis econômicos em relação aos demais setores comerciais. E o marketing feitos pelas empresas do setor teve uma importante contribuição nisso. No auge da pandemia, um artigo do jornal Estadão, publicou que o setor nacional de imóveis acelerou a digitalização de processos, como: visitas online a imóveis e assinatura contratual eletrônica.

Além disso, as empresas aumentaram a atuação em mídias digitais: sites, blogs e redes sociais. O resultado foi a elevação da lucratividade do setor, além do aumento da confiança dos consumidores e investidores em injetar dinheiro em produtos e serviços imobiliários. Se o marketing otimizou o desempenho da área de imóveis em plena crise sanitária e econômica, o que dirá em um recorte mais favorável.

Olhando para o futuro, um artigo da Exame revela que 56% dos profissionais do setor imobiliário tem boa ou ótima expectativa de negócios para os próximos anos. Esse otimismo é embasado em projeções atuais de crescimento. Sendo assim, agora é o momento de investir em campanhas de marketing imobiliário para “surfar na crista da onda” da retomada econômica da área.

Importância do relacionamento com o público no marketing imobiliário

O mercado de imóveis tem o privilégio de trabalhar com o sonho de muitas pessoas: comprar a própria moradia. De acordo com dados apresentados pela IstoÉ Dinheiro, o desejo de ter uma casa para “chamar de sua” apareceu na frente de outras áreas importantes, como: estabilidade financeira, compra de um carro e casamento.  Além disso, o artigo ainda mostra que 87% dos brasileiros sonham com a casa própria.

Quando esse público inicia a busca por um imóvel para comprar, no geral, estão em um momento decisivo na vida. Talvez, tenham passado anos planejando, esperando a época certa e juntando dinheiro. Sendo assim, para fecharem um negócio, esses consumidores precisam sentir confiança e segurança no relacionamento com a empresa imobiliária.

Como conseguir essa conexão? A resposta está no marketing imobiliário. Por meio das estratégias certas, os negócios conseguem se aproximar, agregar valor, confiança e fortalecer os vínculos de confiança com os clientes. Esse conjunto de fatores lança a base para o crescimento da sensação de segurança.

Ademais, uma campanha publicitária eficiente e bem direcionada faz com que os consumidores não migrem para a concorrência. Pelo contrário, eles não só permanecem se relacionando com a empresa, como também divulgam os produtos e serviços para familiares, amigos e pessoas próximas.

De acordo com o livro “Marketing de relacionamento”, escrito por Itzhak Meir Bogmann, em um mundo comercial com tantas opções de produtos e prestadores de serviço, a confiança é a receita para a fidelidade dos clientes. Sim, a chave para o sucesso do marketing imobiliário está no bom relacionamento com os consumidores.

Como criar uma estratégia de Marketing Imobiliário?

Saber da necessidade de implantar o marketing imobiliário é apenas o primeiro passo em direção ao sucesso da estratégia de marketing. Uma vez que, é preciso também definir e aplicar algumas estratégias eficientes. Quais são elas? A seguir, apontamos as principais.

Tenha um site preparado para conversão

É fundamental ter um site voltado para a conversão de visitantes em potenciais clientes (leads) e, por fim, consumidores. Para atingir esse objetivo, é preciso oferecer uma boa experiência, ou seja, uma navegação intuitiva e simples. Outro aspecto essencial é que o site seja responsivo.

Isso significa disponibilizar um layout adaptável a qualquer formato de tela e dispositivo móvel. Dessa forma, os visitantes do site obterão um bom desempenho e velocidade no carregamento das páginas, em vez de travamentos e bloqueios.  

Utilize o método Inbound no seu processo de vendas

O moderno marketing digital utiliza muito a metodologia Inbound. Por meio dela, as marcas atraem os consumidores atráves da produção de conteúdo valioso e relevante. O objetivo desse tipo de marketing vai na contramão do Outbound Marketing. Em vez da empresa correr atrás do público-alvo, ocorre justamente o oposto.

No contexto inbound para o mercado imobiliário, as mídias mais utilizadas são as redes sociais. No entanto, as marcas podem usar também: site, blog, e-mails e aplicativos de mensagens eletrônicas. Algo que precisa ser levado em consideração ao utilizar esses canais é o formato adequado de conteúdo.

Produza conteúdo para se tornar autoridade

Existe uma frase que diz: “o conteúdo é rei”. Essas palavras mostram a importância da produção de materiais informativos. Segundo o estudo “Global Marketing Trends”, produzido pela Deloitte Insights, a publicação de conteúdo relevante conecta a marca com as necessidades mais importantes dos consumidores.

Para atingir esse objetivo, o conteúdo precisa estar alinhado com as dores, desejos, metas e necessidades do público-alvo. Os temas mais apropriados podem ser apresentados em diversos formatos, como: artigos, e-books, webinars, vídeos, infográficos ou podcasts.

Marque presença nas redes sociais

Grande parte dos usuários da internet estão presentes nas redes sociais. Para sermos mais exatos, são 4,62 bilhões (58,4% da população mundial) – de acordo com o estudo “Digital Global Overview Report”, publicado pela Hootsuite e We Are Social. Para impactar esse “mar de gente”, as empresas imobiliárias precisam investir nessas mídias.

O ideal é que as publicações sejam interativas, instigantes, cheias de gatilhos, atraentes e alinhadas com o perfil do público-alvo. Dessa forma, os consumidores se sentirão motivados a clicar em ofertas, promoções ou links que levam ao site da empresa.

Pense como o seu público-alvo

Como descobrir as necessidades do público-alvo? Essa resposta de ouro é dada por meio de pesquisas e monitoramento das ações online dos clientes. Nesse último caso, o marketing imobiliário pode utilizar a estratégia social listening (escuta social). Por meio de plataformas de análise de dados, a empresa entende o comportamento, linguagem, menções, cliques e comentários feitos pelo público-alvo.

Esse apanhado de dados pode ser comparado com pesquisas de satisfação enviadas aos clientes após o fechamento de um negócio. Todo esse estudo será essencial para a criação de personas (representações fictícias dos clientes ideais), bem como o direcionamento das estratégias das campanhas de marketing.

Crie um programa de recomendações

Outra técnica valiosa é a implantação de um programa de recomendações. Desse modo, os clientes são recompensados (descontos, bônus, ofertas personalizadas etc.) por indicarem outras pessoas para se relacionar com a empresa. Isso gera o famoso marketing “boca a boca” – uma das estratégias mais valiosas.

Use plataformas imobiliárias

Existem inúmeras plataformas imobiliárias que permitem o cadastro de imóveis à venda ou para locação. Seria interessante utilizar essa ferramenta para gerar visibilidade para o portfólio da empresa. Afinal, as plataformas costumam ter um alto alcance de público devido à grande quantidade de ofertas e oportunidades comerciais.

Mantenha uma newsletter para seus leads

Para estimular os visitantes das mídias sociais e demais canais digitais do seu negócio a percorrerem todas as etapas do funil de vendas, muitas imobiliárias utilizam as newsletters. Que nada mais são do que e-mails personalizados  enviados aos clientes. Dessa forma, os consumidores são nutridos com novidades, ofertas e outros tipos de conteúdo. Aumentando as chances de conversão.

Responda o mais rápido possível

O time de marketing não deve desconsiderar menções, comentários, ligações ou qualquer outra forma de solicitação dos clientes. Pelo contrário, as respostas precisam ser rápidas, respeitosas e bem direcionadas. Uma boa ferramenta de social listening ajudará na identificação desses pedidos de interação em tempo real.

Esteja disponível para encontrar seus prospects

Embora o atendimento online seja importante, muitos clientes não se sentem seguros em finalizar uma compra de imóvel pela internet. Para atender esse público, a empresa precisa disponibilizar interações presenciais. Por exemplo, visitas ao imóvel acompanhadas por corretores especializados ou conversas no escritório físico.

Use um CRM para gerar mais oportunidades

O software Customer Relationship Management (CRM) é uma tecnologia que automatiza o relacionamento com o cliente. Com a ajuda da aplicação, o marketing imobiliário analisa, colhe, mensura, registra e realiza ações estratégias durante as campanhas publicitárias. Um exemplo é a funcionalidade que dispara postagens segmentadas de acordo com o perfil do público-alvo em uma determinada rede social.

Faça vídeos de apresentação de imóveis

Os vídeos estão entre os formatos de conteúdo mais consumidos. A razão é que são práticos, instrutivos e com um alto poder de engajamento. Existem plataformas de vídeos que permitem a exibição de conteúdo promocional com excelentes resoluções (como o HD e o 4K). Por meio dos vídeos, as empresas podem apresentar imóveis, entrevistas com clientes satisfeitos ou webinars com dicas de corretores especialistas.

Crie posts para seus imóveis em um calendário editorial

Em vez de disparar conteúdos de forma aleatória no blog ou rede social, o melhor é estruturar a produção em um calendário editorial. Para tanto, o time de marketing precisará descobrir qual é a ordem, dias e horários ideais para postagens em cada mídia. O objetivo é garantir que os conteúdos sejam publicados no momento em que as pessoas costumam estar online.

Analise os resultados conquistados

“Não se gerencia o que não se mede”. Essa frase dita por Peter Ducker – considerado o pai da administração moderna – se aplica bem ao marketing imobiliário. Quando os resultados das campanhas são mensurados por meio de indicadores de desempenho (KPIs), é possível identificar falhas, acertos e pontos a serem melhorados. Fazendo assim, as estratégias “correrão na pista” do sucesso.

Revise sua estratégia e se evolua sempre

Com base nas informações geradas pelos KPIs, o time de marketing terá um panorama sobre a campanha publicitária. Diante disso, a empresa tem a oportunidade de construir uma publicidade sustentável, ou seja, que entrega resultados ascendentes – e não ao contrário. A consequência será vista na lucratividade do negócio.

Conclusão 

Como dito neste artigo, o marketing imobiliário é uma importante ferramenta das mãos das empresas da área de imóveis. Ao aplicar as sugestões dadas, temos certeza de que a base de clientes aumentará consideravelmente. E Melhor: a sobrevivência do negócio no mercado de atuação estará garantida. 

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