Data: 27/05/2024
A qualificação de lead desempenha um papel crucial no panorama do marketing digital, sendo a peça-chave que separa a prospecção superficial da eficácia na conversão.
Mas afinal, o que é a qualificação de lead? Em sua essência, trata-se do processo de avaliar e categorizar leads com base em critérios específicos, identificando aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes reais.
Entender como garantir uma qualificação eficaz é essencial para maximizar o retorno sobre o investimento e acelerar o ciclo de vendas. A estratégia começa na geração de leads e passa por diversos pontos da jornada de compra.
Neste artigo, explore com a BYB o conceito de qualificação de lead e como é possível aplicar a estratégia em sua empresa.
💡 O que você vai aprender no conteúdo?
- O que é a qualificação de lead?
- A importância da qualificação de lead
- Como fazer a qualificação de lead
- Erros comuns na qualificação de lead para evitar
O que é a qualificação de lead?
A qualificação de lead é o processo no qual os clientes em potencial são avaliados e classificados com base em critérios específicos para determinar a possibilidade de conversão em clientes reais.
Dentro desse processo, existem duas etapas essenciais que estão no início do funil de vendas: os MQLs (Marketing Qualified Leads) e os SQLs (Sales Qualified Leads).
Os MQLs são leads que estão em estágio de qualificação pelo time de marketing. Eles demonstraram interesse no produto ou serviço oferecido e atendem a determinados critérios estabelecidos pela empresa, como interações com conteúdos, preenchimento de formulários ou outras ações que indiquem o potencial de conversão.
Quando um MQL é qualificado ele se torna um SQL, ou seja, um Lead Qualificado de Vendas. Os SQLs são leads que estão nutridos o suficiente para serem abordados pelo time de vendas e realmente fechar um contrato ou fazer uma compra com a empresa.
Assim, a qualificação de lead começa desde as estratégias de captação de leads. Materiais ricos, formulários e réguas de e-mails devem ser pensados com uma persona específica em mente.
Quanto mais próxima essa persona estiver dos critérios estabelecidos, maior são as chances de ser qualificada.
A importância da qualificação de lead
A qualificação de leads permite, principalmente, que os esforços e recursos das estratégias de marketing sejam direcionados para os leads mais promissores, aumentando a eficácia de todo o processo de vendas.
Ao definir critérios específicos de qualificação, é possível diferenciar leads promissores dos que não têm potencial, além de entender melhor as necessidades e interesses dos leads qualificados.
Assim, auxilia no aceleramento do ciclo de vendas, pois, com leads qualificados, sabe-se quando e como abordá-los, o que pode ajudar a fechar negócios de forma mais rápida.
Por fim, esse processo promove a colaboração entre as equipes de marketing e vendas, garantindo que ambos estejam alinhados quanto aos critérios de qualificação e objetivos de conversão da empresa.
Como fazer a qualificação de lead
Agora que ficou claro o que é a qualificação de lead, vamos explicar alguns dos passos mais importantes para esse processo:
Definir critérios de qualificação:
Para organizar e realizar a qualificação de leads de forma eficiente, é importante definir critérios específicos e claros que auxiliem na identificação dos prospects mais promissores.
A HubSpot, por exemplo, sugere cinco critérios interessantes a serem analisados e considerados:
- Necessidade pela solução: Deve-se avaliar se o lead realmente possui uma necessidade ou um problema que sua solução pode resolver. Por exemplo, se alguém baixou um e-book, isso pode indicar interesse, mas é fundamental entender se essa pessoa está interessada em se tornar um cliente ou apenas buscando informações por curiosidade.
- Adequação do lead: Além de ter necessidade pela solução, deve-se saber se o lead é adequado para a empresa. Isso envolve verificar se ele está dentro da área geográfica que a empresa atende e outros requisitos que se alinham com o perfil de cliente ideal.
- Orçamento: É crucial entender se o lead possui o orçamento necessário para investir na sua solução. Mesmo que o lead tenha um problema que você pode resolver e seja parte do público-alvo, se ele não tiver recursos financeiros para a compra, a conversão se torna improvável.
- Autoridade: Em vendas B2B (business to business), deve-se identificar se o lead possui autoridade para tomar decisões de compra dentro da sua empresa.
- Timing: Se refere ao momento certo para avançar com a venda. O timing pode variar de acordo com o ciclo de vendas e a complexidade do produto ou serviço oferecido.
Analisar comportamento online:
A observação do comportamento online do lead oferece informações que podem ser valiosas sobre suas preferências e intenções.
Monitorar quais páginas do site foram visitadas, quais recursos foram baixados e como o lead interage nas redes sociais fornece uma compreensão mais profunda de suas necessidades e interesses.
Verificar o ajuste com o perfil de cliente ideal:
Além dos critérios individuais, é importante avaliar se o lead se alinha ao perfil mais amplo do cliente ideal da empresa, ou seja, com a persona da marca.
Isso inclui considerar fatores como valores, objetivos e desafios compartilhados, garantindo uma abordagem mais alinhada e personalizada.
Identificar a intenção de compra:
Além dos critérios demográficos e comportamentais, é crucial identificar a intenção de compra do lead. Isso pode ser feito analisando sinais claros, como solicitações de orçamento, demonstrações de produtos ou perguntas específicas sobre os serviços oferecidos.
A compreensão da intenção de compra ajuda a priorizar leads que estão mais próximos da tomada de decisão.
Utilizar dados de interações anteriores:
Os dados de interações anteriores, como conversas passadas, histórico de compras e feedbacks, são valiosos para entender o relacionamento do lead com a empresa.
Isso permite uma abordagem mais personalizada, considerando as experiências prévias e ajustando a estratégia de acordo com as necessidades específicas do lead.
Considerar a posição no funil de vendas:
Leads encontram-se em diferentes estágios do funil de vendas, desde a descoberta até a decisão. É crucial adaptar a abordagem de acordo com a posição do lead no funil.
Leads na fase de conscientização podem necessitar de informações educativas, enquanto aqueles na fase de consideração podem estar mais receptivos às demonstrações ou cases de sucesso.
Realizar pesquisas adicionais se necessário:
Em alguns casos, informações limitadas podem dificultar a qualificação adequada do lead.
Realizar pesquisas adicionais, como verificar redes sociais profissionais, pode fornecer insights adicionais sobre as características e interesses do lead.
Essa abordagem proativa ajuda a preencher lacunas e aprimorar a compreensão do perfil do lead.
Atualizar regularmente os critérios de qualificação:
O ambiente de negócios está em constante evolução, e, portanto, os critérios de qualificação devem ser dinâmicos.
Regularmente revisar e atualizar esses critérios garante que a empresa esteja alinhada com as mudanças no mercado e continue atraindo leads relevantes. Manter os critérios atualizados é essencial para a eficácia contínua do processo de qualificação de leads.
Erros comuns na qualificação de lead para evitar
Alguns erros comuns podem comprometer a eficácia do processo de qualificação de leads. É essencial evitar esses equívocos para garantir que os recursos sejam direcionados eficientemente.
Vamos explorar alguns dos erros mais frequentes na qualificação de leads.
Ignorar critérios definidos:
Um dos erros mais prejudiciais é negligenciar os critérios de qualificação estabelecidos.
Quando as equipes não seguem esses critérios, a avaliação dos leads torna-se subjetiva, comprometendo a eficácia do processo.
Não realizar pesquisa suficiente:
A falta de pesquisa adequada sobre os leads pode levar a avaliações imprecisas.
Ignorar informações relevantes sobre as necessidades, histórico e comportamento do lead pode resultar em estratégias de abordagem inadequadas.
Não verificar a validade dos dados:
Depender de dados desatualizados ou imprecisos pode levar a decisões equivocadas na qualificação de leads.
É essencial garantir a validade e atualidade das informações utilizadas para evitar abordagens baseadas em dados incorretos.
Falta de comunicação entre vendas e marketing:
A falta de alinhamento entre as equipes de vendas e marketing é um erro comum que prejudica a qualificação de leads.
A colaboração é essencial para garantir que as expectativas e critérios estejam alinhados, evitando divergências na avaliação dos leads.
Ignorar sinais de desinteresse:
Não reconhecer ou ignorar sinais claros de desinteresse por parte do lead pode resultar em esforços desperdiçados.
É importante ajustar a abordagem ou, se necessário, redirecionar recursos para leads mais promissores.
Não utilizar scoring adequado:
A falta de implementação ou o uso inadequado de sistemas de pontuação podem prejudicar a avaliação do engajamento do lead.
Aqui estão alguns exemplos de scorings que podem ser utilizados:
- Pontuação de engajamento: Atribui pontos para as interações do lead com a empresa, como downloads de materiais, abertura de e-mails, entre outros. Cada interação recebe uma pontuação específica e as ações mais significativas, como solicitar uma demonstração, podem receber uma pontuação mais alta.
- Pontuação de interesse: Os leads recebem pontos com base no interesse demonstrado por seus produtos ou serviços. Por exemplo, um lead que demonstra interesse específico em determinado produto ou serviço pode receber uma pontuação mais alta do que alguém que demonstra interesse genérico.
- Pontuação combinada: Combina diferentes critérios de pontuação, como engajamento e interesse, para calcular uma pontuação geral para cada lead. Um lead que demonstra alto engajamento e interesse em seus produtos ou serviços pode receber uma pontuação mais alta do que alguém que não se encaixa totalmente nesses critérios.
É importante ajustar as pontuações às necessidades específicas da empresa e definir uma nota de corte para qualificar os leads.
Por exemplo, em uma escala de zero a 100, cada critério pode valer entre 10 e 20 pontos, e um lead precisa somar pelo menos 60 pontos para ser considerado qualificado para avançar no processo de vendas. A revisão e o ajuste constante do sistema são necessários para a sua eficácia.
Por fim, evitar esses erros garante que as equipes de marketing e vendas estejam focadas nas oportunidades mais promissoras, aumentando o sucesso nas estratégias de aquisição de clientes.
Otimize as estratégias de marketing da sua empresa com a BYB!
Em conclusão, a qualificação de leads é um elemento crucial para o sucesso das estratégias de marketing, permitindo que as empresas direcionem seus esforços para leads mais promissores e aumentem suas chances de conversão.
Nesse cenário, a BYB é uma parceira estratégica especializada em marketing digital, oferecendo soluções personalizadas para otimizar as estratégias de marketing das empresas.
Com uma visão inovadora, a BYB visa impulsionar o crescimento e a visibilidade dos negócios, promovendo a colaboração entre as equipes de vendas e marketing e garantindo uma presença online impactante para a sua empresa.
