Geração de leads: o que significa, como fazer e exemplos!

Uma das principais metas do inbound marketing é produzir demanda para os produtos e serviços da empresa. Em outras palavras, significa atrair oportunidades de negócios, lucros e novos clientes. Para atingir todos esses objetivos, a estratégia ideal é a geração de leads. 

Neste artigo, você entenderá o que é, a importância, benefícios, aplicações, ferramentas e o impacto da estratégia de geração de leads. Vamos adiante!

O que é um Lead?

Em termos simples, o lead é uma oportunidade de negócio. Ou seja, uma pessoa com interesse no que sua empresa tem a oferecer e que você possui suas informações de contato.

Um lead pode se originar de diversas fontes:

• Formulários de contato no site;
• Cadastro em troca de materiais ricos;
• Participação em feiras e eventos presenciais;
• Compras em lojas físicas.

Todos esses meios para atrair novas pessoas e torná-las em leads fazem parte da estratégia de geração de leads.

O que é a geração de leads?

Na prática, a geração de leads se refere a um conjunto de ações utilizadas para estimular os clientes em potenciais a fornecer informações de contato relevantes de forma voluntária. 

Posteriormente, as equipes de marketing e vendas vão trabalhar com ações personalizadas para esse lead, incentivando que ele avance em sua jornada de compra até se tornar um cliente.

Para atingir os possíveis leads, no geral, as marcas precisam entregar algo de valor e que incentive o compartilhamento das informações de contato. Isso é possível, por exemplo, com e-books, webinares, demonstrações gratuitas e muitas outras ofertas de valor.

Mesmo diante de tantos benefícios, infelizmente, muitas empresas ainda não realizam a estratégia a geração de leads. De acordo com estudo “State of Marketing Report”, publicado pela Salesforce, somente 32% dos profissionais de marketing afirmaram utilizar a geração de leads. 

Isso indica que os negócios que investem na estratégia estão na frente de muitas empresas no mundo!

Qual a importância da geração de leads?

• Desenvolver conhecimento do público

Com o auxílio da estratégia de geração de leads, o negócio consegue mensurar ou avaliar o interesse dos visitantes nas ofertas feitas – que podem ser a entrega de conteúdos ricos (e-book, guia, checklist e templates) ou um teste grátis do produto, por exemplo. 

Quando as taxas de conversão estão em ascendência, indicam que o conteúdo e as ofertas são atrativos para o público-alvo, mas o contrário também é verdade. Baixos índices de conversão sinalizam a necessidade de uma mudança de estratégia. 

Assim, é possível desenvolver um conhecimento de qual tipo de conteúdo atrai o público certo para o seu negócio e direcionar com mais propriedade as ações.

• Personalização da Jornada de Compra

Outra vantagem da geração de leads é a possibilidade de construir jornadas de compra alinhadas com o perfil do público-alvo.

Conforme a oferta em que o lead converter, é possível identificar a etapa do funil que ele se encontra e usar diversas estratégias para nutri-lo até se tornar um cliente. 

As mais comuns são: e-mail marketing, ligações e campanhas de remarketing.

• Tornar a equipe de vendas mais produtiva

Posso apontar outro aspecto que revela a importância da geração de leads: deixar o pipeline de vendas produtivo. 

Com novos contatos de potenciais clientes crescendo a cada dia, as oportunidades de negócios para os times de venda aumentam consideravelmente com as estratégias de geração de leads.

• Segmentação do Público

É possível solicitar diversas informações em troca das ofertas de valor, assim, um negócio consegue obter uma série de dados que permitem a segmentação do lead por diversas características.

Unir as informações de contato com as ações tomadas pelo lead após sua primeira conversão, trazem para os negócios um universo de possibilidades para utilizar estratégias de comunicação e marketing mais personalizadas.

Benefícios da geração de leads

Com tamanha importância para os negócios, uma estratégia de geração de leads traz uma série de benefícios. A seguir, você conhece os principais:

• Ter acesso e manter atualizada uma lista de clientes em potencial;
• Construir autoridade no conteúdo relacionado a área da empresa;
• Educar o mercado sobre o segmento comercial de atuação do seu negócio;
• Entender o que chama a atenção dos visitantes do seu site, blog, redes sociais e demais mídias digitais;
• Nutrir, no tempo certo, os leads até a etapa de efetivação da compra;
• Manter o pipeline de vendas sempre repleto de boas oportunidades de negócios;
• Realizar vendas com mais recorrência e volume.

Quais são as estratégias para a geração de leads?

Cada uma das ações mostradas a seguir, podem fazer parte da estratégia de geração de leads do seu negócio. Quando utilizadas em conjunto, tem um alto poder de atração e conversão de visitantes em leads. 

Formulários de contato no site

Os formulários de contato no site são umas das principais formas de gerar leads para o seu negócio. De uma maneira bem simples, qualquer usuário que demonstrar interesse em suas soluções poderá preencher as informações requeridas e receber um contato.

Garanta que os formulários estejam presentes nas principais páginas do site, como: home, páginas de serviço/produto e página de contato.

Além disso, formulários para cadastro em newsletter também podem ser inseridos no blog do seu negócio.

Oferta de Materiais Ricos

Uma das melhores formas de fomentar a geração de leads, principalmente, no topo e meio de funil, é com a oferta de materiais ricos e conteúdos valiosos.

Existem diversos formatos que podem ser adotados pelas estratégias de Marketing de Conteúdo, como:

• Webinars
• Boletim de Notícias
• E-book
• White Papers
• Lista de verificação
• Casos de Sucesso

As possibilidades são muitas e a única regra é garantir que qualquer conteúdo ofereça valor e faça com que o lead crie uma conexão com a sua marca e avance pelas etapas da jornada de compra.

Outro ponto importante é sobre a divulgação dos materiais ricos. Será necessário criar uma Landing Page específica com um formulário para o visitante preencher com suas informações antes de ter acesso ao conteúdo. E não se esqueça da Thank You Page, um recurso essencial para rastrear a conversão do lead e estreitar o relacionamento com ele após o download do material.

Além disso, é possível usar as redes sociais de forma orgânica e/ou patrocinada para fazer a divulgação dessas iscas digitais e aumentar a atração de leads.

Demonstração Gratuita

Para as empresas que possuem um produto em que é possível realizar teste gratuito, como softwares e plataformas, essa é uma das melhores formas de gerar muitos leads para o negócio.

Participações em Feiras e Congressos

Se seu negócio participa de feiras e congressos do setor, esses são momentos propícios para a geração de leads. Garanta que as ativações e ações da marca coletem dados relevantes dos participantes.

Principais ferramentas para geração de leads

Para potencializar e automatizar a geração de leads, existem algumas ferramentas disponíveis no mercado. As principais são:

• RD Station – plataforma de automação de marketing que potencializa a geração de leads por meio de funcionalidades como criação de formulários, landing pages e e-mail marketing. 
• Mail Chimp – ferramenta voltada para estratégias de email marketing, com possibilidade de criação de formulários e landing pages.
• Lead Lovers – entre os recursos que ajudam na geração de leads, destaco: criação de site, elaboração de lista de contatos, atendimento ao cliente e ações para a fidelização de consumidores;
• Send Pulse – entrega funcionalidades essenciais para a geração de leads, como: automação de e-mail marketing, testes A/B, criação de formulário ou página de inscrição;
• Active Campaign – ferramenta que amplia as ações de marketing na rede. Entre os recursos, estão: sistema CRM e administração de páginas digitais (como landing page e redes sociais);
• Dinamize – otimiza a criação de publicações para redes sociais, SMS, e-mail marketing, landing page e push notification.  Ajuda também na estruturação das etapas do funil de vendas;

A relevância da automação na geração de leads

Mas por que usar ferramentas de automação na geração de leads? A resposta é simples: melhoria dos resultados alcançados. Por meio dessas aplicações, as etapas de captação, nutrição e conversão (com suas estratégias e procedimentos), entregam eficiência, reduzem o tempo gasto com os processos, agilizam e direcionam o cliente até a conversão.

Durante essa trajetória, e-mails e mensagens automatizadas impulsionam o relacionamento da marca com os consumidores. Até mesmo na fase de pós-conversão. O resultado são campanhas de marketing altamente engajadoras.

Entre em contato com a BYB e otimize sua geração de leads!

Quando a empresa percebe os efeitos positivos da geração de leads, não deseja interromper essa estratégia. Pelo contrário, quer investir ainda mais nela. No entanto, para obter os melhores resultados, é importante contar com o suporte de uma agência de marketing especializada em geração de leads e inbound marketing.

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